杭州楼市消费一直是一边倒——住宅的购买量远远大于写字楼、商铺等物业。情况似乎正在发生变化，根据戴德梁行最近对外发布的《杭州第八届人居展写字楼调查问卷报告》显示，今年一季度，杭州销售写字楼面积17.3万平方米，销售均价为15728元/平方米，分别比上季度上涨了37%和12%。据统计2008年~2010年3年内杭州写字楼总供应量将达到510万平方米，其中仅钱江新城的供应量就有300万平方米，占总供应量的60%。
截至今年一季度杭州写字楼存量为61.4万平方米，这意味着3年内杭州写字楼供应量将增长超过8倍，钱江新城更是重中之重。这么多供应量，这么多竞争对手，开发商如何才能让自己的产品获得更多关注？或许，在成熟板块做成熟产品才是风险最小的道路。
写字楼“战国时代”来临
半个月前，金基房产在钱江新城内的43、46号地块项目方案刚刚通过专家评审，这个花了两年多时间做规划、定位，四易其稿的项目，至此尘埃落定。这个总建筑面积约25万平方米的项目，包括甲级写字楼、酒店式公馆、五星级酒店及商务配套，是钱江新城内最大的综合项目之一。“我们的定位是城市CBD的商务中心，因为项目周边已经有市民中心、国际会议中心、波浪文化城、世纪公园等总面积超过50万平方米的公建，配套相当成熟。”然而当记者希望进一步了解项目具体情况时，杭州金基房产副总经理石慧略显为难地表示，具体方案还有很多内容需要细化，还不适宜公布。
金基43、46号地块，这个案名都尚未确定的项目即将加入的是一个强敌环伺的战区。粗略统计、钱江新城内目前已开工的综合项目至少有20多个，包括万银国际大厦、圣奥中央商务大厦、华联UDC时代、财富金融中心等，整体定位都比较高，从硬件设施的配置到智能化系统的运用、从经营管理的模式到后期的物业服务都代表了杭州目前写字楼的最高水平，并与国际接轨。据记者了解，其中预计将于今年10月前开盘销售的写字楼项目总量超过130万平方米。
从以往杭州写字楼市场需求量来看，这难免让人担心“过量”的问题。目前，先期开盘的项目中：蓝鲸国际已被交通银行整体收购；杭州透明售房网上数据，尊宝大厦668套房源销售率已超过80%，目前金尊成交均价12033元/平方米，银尊成交均价14692元/平方米；今年1月开盘的钱江国际商务中心，成交均价14297元/平方米。在售项目销售情况总体来说算不错，而即将开盘的万银国际、华成国际发展大厦、迪凯国际商务中心预计2万~2.3万元/平方米左右的开盘均价也比较被市场接受。
继住宅之后，钱江新城板块的写字楼市场即将展开激烈交锋。
成熟板块做成熟产品
竞争在所难免，却并不可怕。“在成熟的地块做成熟的产品，我们对自己要走的路很清楚。”石慧说，公司在拍下43号地块后又不惜高价拿下紧邻的46号地块，为的就是让两块地能整体定位、统一规划设计。“靠近钱江三桥、交通便捷，又是一线江景，周边配套完善，这么好的地块条件天然具有成为城市商务标杆的条件。”
很多人或许还记得46号地块，因为它曾经刷新钱江新城土地“标高”。钱江新城46号办公、商业金融业用地与43号地块仅一路之隔，一线江景用地。去年9月26日，46号地块与45、47号地块同期拍卖，经过32轮竞价后最终被金基房产以16593元/平方米的楼面价拍下。这个价格远超出市场预估，此前钱江新城最高楼面价是11759元/平方米，为住宅用地。
金基房产内部人士透露说，当时公司确定的可接受价格其实更高。采访中，石慧默认公司领导层曾有“不惜代价拿下46号地块”的指示，因为他们有比竞争对手更有利的条件——2004年金基房产以33952万元总价拿下的43号地块，也是办公、商业金融业用地，楼面价2449.4元/平方米。43、46号地块统一规划设计就能有效控制成本。
事实上，金基房产对钱江新城板块一直很“偏爱”。2004年杭州金基房产成立，第一个项目金基晓庐就在钱江新城内。这个由9幢28~32层高层住宅组成，建筑布局呈莲花状的楼盘，2006年10月初开盘，很快成为钱江新城板块的主力楼盘之一。“晓庐2006年第一次开盘直至当年年底销售量排名都是第一名。”金基晓庐销售部经理杨婷婷说。
根据杭州透明售房网上的记录，金基晓庐2006年10月15日第一次开盘，推出450套房源；2006年12月23日第二次推出房源，共218套。两期房源的销售时间约是2006年10月~2007年3月。“每次都第一名”的说法或许有些夸大，但记者统计并整理了金基晓庐在这个销售周期内的成交数据，它的表现确实不错（详见下表）。
2006年10月~2007年3月金基晓庐销售排名
时间套数成交均价（元/m2）月度销售排名
2006年10月17097071
2006年11月135104281
2006年12月66106265
2007年1月104110951
2007年2月37109885
2007年3月70110186
数据来源：汉嘉机构
成交均价从最初的19707元/平方米到现在的23500元/平方米，一年半时间翻了一倍，这就是“在成熟的地块做成熟的产品”的成果。实实在在的销售业绩给了金基相当的信心。随着售价的攀升，今年3月金基·晓庐(社区)最新一期房源推出以来销售节奏已经放缓。对此，杭州金基房产副总经理石慧并不讳言：“价格固然是一个因素，但主要是因为晓庐已经不是一个新项目，销售也正在逐渐进入尾声，成交速度放缓是正常的，现在我们能做的就是把产品做得更好，更物有所值，更有升值空间。”
目前，浙江金基置业下设7家子公司（包括杭州金基房产），正开发和待开发的房地产项目共有9个，分布在杭州、临安、千岛湖、台州、衢州等地，开发土地面积近2000亩。其中在售以及预计今年可上市项目包括：金基·晓庐(社区)；总建筑面积约25万平方米，集商务、办公、五星级酒店于一身的江景城市综合体金基钱江新城43、46号地块；位于临安青山湖区块、占地近1200亩的原生态山地别墅园金基·青云山居；以及临安高端住宅项目金基·燕东园。
显而易见，钱江新城是金基房产最重要的阵地，它的出发点在这里，它目前最高端的产品也在这里。
做好品质，增加市场竞争力
一位相识的金基晓庐的售楼员私下抱怨说，“累死了”。询问之下，原来上个月他们花了两周时间对已经购房的800多位客户进行了回访，为变更建筑立面材料的事情征求客户同意。
晓庐项目原本使用的立面材料是面砖，每平方米成本约85元，结果样板区实验效果不够理想，公司决定换成花岗岩干挂，每平方米成本超过500元。这样一来，不仅成本增加了，施工工期也需要增加。变更建筑材料造成的成本增加不能让客户承担，那么工期延长能否取得客户谅解呢？客户回访的结果是：立面变漂亮了是好事，但如果因此延误交房时间，该赔的还得按照合同约定赔。公司一核算，如果既要换材料又要在约定工期内完成，至少需要追加1.2亿元的成本投入。
项目建设过程中追加投入在杭州住宅楼盘中很常见，绿园曾花1000多万元改建游泳池、滨江金色海岸曾追加2000多万元改善小区绿化景观……少则几十万元，多则上千万元，但像这样一次性追加1.2亿元似乎未曾听闻。换还是不换？公司高层几次开会讨论，最终决定——换，这是公司第一个项目，做品质、树品牌比多赚钱更重要。
不仅仅是立面材料换了，截至目前，金基晓庐的景观绿化成本从原来300元/平方米追加到700~800元/平方米，引进更好的树种，提高种植树木的胸径标准；每户赠送新风系统和户式中央空调……单这两项就需要多投入6000多万元的建造成本。“买了晓庐一期的购房者已经赚了，我们计算过，现在的建造成本与一期开盘的价格是倒挂的。”石慧笑说，没买自己公司的项目他都有些后悔了。
没有一家企业不追求利润最大化，金基晓庐的销售情况不算差，为什么还要一次次追加投入？几次追加的金额加起来差不多有2亿元，不是一笔小钱，有人说金基有钱，一家新企业注册资金达2亿元的并不多；金基人说这是对消费者负责，也是企业社会责任感的体现……或许都有道理。
更客观地说，这是市场环境的影响。看看钱江新城板块现在的商品房情况，单在售住宅项目就有东方润园、赞成·林风、绿城·新绿园(社区)、景江城市花园，即将开盘项目有万象城·悦府(社区)、滨江·阳光海岸(社区)、观澜、雪峰·水岸枫庭，还有滨江·城市之星、凤凰城(社区)、赞成·太和广场等综合性物业。尽管与写字楼市场正在放量相比，钱江新城的住宅供应量日渐稀缺，但金基·晓庐(社区)面对的依然是强敌环伺的竞争环境，其中不乏品牌知名度比它高，或者定价比它低的竞争对手。
如何提高市场竞争力，让自己处于更有利的位置？说到底，购房者最看重的还是产品——追加投入，是为了做好产品、提高品质——做好产品品质，是最好也是最终的办法。
(责任编辑:蝈蝈)
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