今年以来，房地产市场走弱的声音逐渐增强，买卖双方观望氛围浓厚。然而在弱市之下，却有一些楼盘开盘即热卖，在近几个月的杭城楼市，它们成为了平淡中的亮点。
为何这些楼盘会逆市而火？在弱市中的这些热销楼盘是怎样炼成的？记者对此进行了调查。
调查
个别楼盘弱市热销
今年6月6日，钱江•水晶城开盘，推出一期501套房源。据透明售房网显示，开盘5天共预定房源316套，占推出总量的61.2%，其中开盘当天即预定出55.4%。
6月21日，中海•钱塘山水公开发售。开盘当天销售率已近70%，开盘头两天更是达到了近4个亿的销售额。
此外，5月开盘的银爵世纪公寓的低调热销，以及近期面市的德信•泊林公寓、中凯•东方红街开盘时60%的高预定率，无不被市场瞩目。
虽然，这样的成绩在房地产市场一片红火时并不显眼，但在整个房地产市场明显走弱、平淡楼市中仅靠个别热点楼盘支撑局面的今天，它们的热销成为关注焦点。
翻开近期杭州每周楼盘销售统计便可发现，排名首位的楼盘销售量可达百余套，而紧随其后的楼盘依然销售低迷，成交数量仅为几十套甚至十几套。
如从7月7日-13日这周的销售统计数据中就可以发现，刚开盘的中凯•东方红街以250套的销售占到杭州市成交套数的一半以上，而排名第二、第三的白马尊邸(社区)与中尚•橄榄树花园仅售出28套及25套，与中凯•东方红街的销售成绩相去甚远，数据落差之大令人咋舌。在最近一周的销售中，除了新开盘的德信•泊林公寓紧跟中凯•东方红街热销外，其余住宅楼盘销量依旧低迷。
为何在弱市中，有的楼盘开盘即热销，逆市而火，而大多楼盘却依旧是“挤牙膏式”的销售进度。对此，有业内人士指出，准确的市场定价是产品热销的关键，而合理的价格正是撬动弱市的最佳杠杆。甚至有专家断言：500元的差价就能决定楼盘销售的成败。
在5月掀起销售潮的银爵世纪公寓正是凭借着低价策略打动了购房者。项目向北几公里处便是钱江一桥，往南10分钟路程则有萧山闻堰的众多楼盘，其中通和•戈雅公寓、绿城西子•郁金香岸等已卖到了9000-10000元/平方米。与此相比，银爵世纪公寓8300元/平方米开盘均价自然备受瞩目，综合楼盘的诸多条件来看，受到追捧也在情理之中。
泊林公寓也是受益于理性定价的典型。泊林公寓开盘均价为10500元/平方米，而旁边的名城•左邻右舍已过11000元/平方米，同为邻居的昆仑•红苹果末期价格更是达到了13000元/平方米。而泊林公寓10500元/平方米还不包括开盘的折扣以及会员优惠，所以，实际价格应该比10500元/平方米更低。
500元或将决定成败
同样，热销的中海•钱塘山水开盘11000元/平方米、中凯•东方红街开盘13000元/平方米都较为合理。记者随机采访了一些意向客户，大部分客户表示，开盘均价比事先预期的要低。而在与这些楼盘相关负责人交谈时，记者听到最多的就是“理性”二字，正如中海•钱塘山水相关负责人所说，“通过这样一个与客户共同成长的理性定价，一方面体现出我们对自己产品的信心，另一方面对于中海在杭州的品牌落地、客户群的形成也有重要作用。”
此外，记者调查发现，虽然楼市不如人意，但市场需求依然旺盛，特别是投资者渐渐退居二线，自住市场空间巨大，首次置业者在购房需求群体中占据了主力。中江置业有限公司营销部副经理史蓉霞说：“选择我们东方红街楼盘的外地客户，一般都是首次在杭置业的。”同样，钱塘山水、泊林公寓相关负责人也透露，自住群体在下单业主中占据了大部分。
有专家认为，相比于其他购房者，自住型需求群体对于楼盘价格更为敏感，因此定价高低很可能成为影响客户购房决策的决定性因素。“比如泊林公寓，起价为10500元/平方米。如果起价变为11000元/平方米，那么消费者的心理就会对这个500元的差价产生微妙的反应。钱塘山水也一样，如果它的每平方米再贵500元，可能就不会卖得那么好了。”
价格之外也有相通之处
当然，除了有合理的定价外，这些楼盘的热销也有不少相通之处。其中，地段与户型优势显而易见。
中海•钱塘山水、钱江•水晶城均位于钱江南岸，今年滨江是放量大年，自然为其引得不少关注利好；德信•泊林公寓地处日渐大热的九堡住区，中凯•东方红街更是直面新火车东站，随着城市东进的脚步，城东的居住前景逐渐被购房者看好，销售成绩也随之提升。
而户型作为楼盘自身品质的重要部分，也在很大程度上推动了购房者的购房决策。据了解，这些热销楼盘推出的户型多以90平方米以下的小户为主，这也是开盘后受关注度最高、卖得最好的户型种类。自90/70政策推出以来，眼下正是小户型集中释放的时期，而小户热销也说明了刚性需求在市场中所占的重要地位。
值得一提的是，从钱塘山水的魔方户型、水晶城的夹层户型，再到泊林公寓的新德国平衡住宅，东方红街的品牌经验优势，无论是户型创新还是概念品质，都是抓人眼球的亮点。总之，在价格优势的引导之下，配合产品自身素质，热销局面应运而生。
纵深
价格优势在弱市中凸显
但若楼市“俯卧撑”的高点总是被个别楼盘占据，又怎能说明整体楼市的健康茁壮？
有业内人士分析认为，目前的市场已不再呈现去年有房就热卖的局面，而变成必须有体力、有策略、有斗志才能赢得市场的马拉松赛。久而久之，物美价廉的楼盘及平凡无奇的楼盘销售业绩逐渐拉开距离，楼市两极分化情况渐趋明显，而价格优势就在此时被凸显。
对此，浙大房产研究所主任赵杭生认为，造成少数楼盘热销的主要原因是这些楼盘定价符合买家的心理预期。“这几个楼盘的开盘价普遍比现行价格下浮10%左右，而这个价格正好符合买房者的心理价位。”赵杭生分析说，杭州楼市已经从卖方市场转向买方市场，而在整体市场低迷的情况下，买方本身就有房价下调的心理预期，一旦楼盘定价符合他们的心理预期，购房者就会买单。“除非开发商不想卖得快，否则肯定也得随行就市，阶段性的调整销售策略，这样一来，房价就会理性回归。”
对此，知名房产评论员丁建刚也表示，价格是目前行情下决定楼盘畅销与否的关键。“不可否认，现在的市场环境萎靡不振，购房者都处于观望之中，但是刚性需求还是存在的，他们买的不是豪宅，而是中等价位、交通相对便利的房子。”丁建刚说。
丁建刚还认为，楼盘的畅销，是性价比的比拼，消费者在购房时，将价位、区域、配套、楼盘品质等都糅合在其中，从中得出的最优性价比就是目前这个价格。选择大家认可的，像滨江、九堡、下沙等副城区域，价位“中庸”的楼盘就成了大多数消费者的选择。
声音
后市定价会受影响
杭州欣盛房地产开发有限公司副总经理李晓桃
目前市场上的新盘定价，必将会影响到之后开盘的楼盘，9月份开盘的欣盛•东方郡也会参照眼下的市场行情进行定价。
现在的行情下，开发商是以现金为王，一切销售政策都会围绕现金回笼展开，因此价格肯定会以之前畅销的新盘价格为参照。新盘开盘定价如果过高，而购房者又不买单，那会非常失败，因此我们定价会随行就市。
杭州金隅野风房地产开发有限公司营销总监张晓龙
我们的观澜时代(社区)在2007年做项目规划时，确实有将销售价格定在万元左右的计划，但在目前市场下，我们肯定会根据市场形势进行定价调整。至于这股观望风何时会过去，这个比较难说，也许会在年底吧。
天阳置业营销总监石焱
天阳•观筑预计会在12月开盘，我们会跟踪之前新盘的开盘价，同时根据市场情况来做定价。这个价格肯定是理性的，不会过高。之前行情好的时候，无论开什么价格都会遭到疯抢，但现在不同了，检验开发商判断市场的时候到了。我觉得现在已到了自住人群购房的最佳时机。
(责任编辑:杨文娟)
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